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亚洲城888团队  •  2019-08-12 09:55   原创 阅读量:860
酱酒品牌多,经销商到底该如何选择?



文丨亚洲城888记者  曲洋

当行业正在向酱酒不断集中,当酱酒的品类普及化即将完成,在酱酒这条财富赛道上,经销商也正面临着抉择。酱酒热态势下,一时呈现出千军万马之势,酱酒品牌多、经销商到底该如何选择?

“敢标真年份,内行喝潭酒。”位于赤水河酱酒核心产区的潭酒在优异品质的护航下,近年来取得了飞跃式的发展。拥有品牌、品质双重背书,在营销策略明确,酱酒热持续升温的综合条件下,潭酒或将是经销商入局酱酒的理想选择。


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连续高速增长,

经销商入局酱酒最佳风口已到

数据不会说谎。2018年,我国酱酒市场规模一举突破千亿大关,在茅台的强势引领下,酱酒连续几年以占全行业不足5%的产能,创造了全行业三分之一的净利润。

当下,2019年已进入下半年的争夺,从上半年的表现来看,酱酒行业在增长方面依然处于绝对的领跑位置。行业龙头茅台上半年实现营收近400亿,同比增长超过了18%,大象在继续起舞。

酱酒行业的另一大巨头习酒在去年实现近60亿的基础上,继续保持高于行业平均水平的增长,上半年,习酒同比增长41%,实现营收41亿元,习酒的表现也给行业和酱酒吃了一颗定心丸,即高速增长依旧是酱酒领域的主旋律。

在酱酒的二线阵营企业中,以潭酒、金沙、国台、丹泉等为代表,今年上半年也均取得了超过60%的增速,其中潭酒在几大重点市场的增速接近翻倍,达到97%。在这样的态势下,可以说,属于酱酒的财富风口已经全面到来,而同时这也或将是经销商入局酱酒的最佳风口。

一方面,有行业专家认为,向酱酒龙头集中是当前行业的几大基本面之一,且酱酒市场的下一个阶段便是主流化,当前酱酒正处于依靠品类驱动的普及战阶段,而随着酱酒热的持续,酱酒的发展将进入依靠管理驱动和系统驱动主导的第二阶段和第三阶段。

另一方面,当前,名优酱酒的代理权稀缺已经成为事实。茅台酱香系列酒、青花郎、习酒等的代理权越来越稀缺珍贵,甚至部分品牌已经完成了市场的初步布局,开始关闭招商入口。

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年份保障+双背书,

潭酒是酒商的新机遇?

在酱酒财富风口已来+名优品牌酱酒代理权稀缺的背景下,位于赤水河核心产区的潭酒或将是经销商入局酱酒的新机遇。


据了解,潭酒创建于1964年,品牌已有近60年的历史,位于赤水河流域的潭酒厂可谓是拥有了酿造优质酱酒最好的先天优势。在几十年的品牌发展过程中,潭酒在生产、酿造和勾调等方面取得了相当大的成就。

2013年,潭酒改制,也正式标志着潭酒的发展进入了一个新纪元。自2013年以来,潭酒在市场和产品方面进行了调整和战略定位,其中2016年开始启动全国化市场布局,先后打造红潭和紫潭两个大单品。到2018年,销售额迅速增长到近10亿元,成为酱酒二线阵营的领军品牌代表。


据潭酒集团董事长方久伦介绍,目前潭酒拥有年产优质酱酒2万吨的能力,基酒储能达到8万吨,是中国名副其实的酱酒产能三强。2019年,潭酒重新确立了战略目标,并制定出百亿目标三步走的“3510”战略。

据了解,潭酒的“3510”战略是指:未来三年,做到产品的差异化、渠道的创新,进一步推动全国化布局销售额达到30亿元;未来五年,做到实现品牌占位,推动企业上市,销售额达到50亿元;未来十年,跻身于全国酱酒知名品牌行列,实现销售额100亿元。

在产品方面,记者了解到,随着红潭和紫潭大单品在2018年的成功上市,目前潭酒已经形成了从100元到1000元以上价格带全覆盖的产品结构体系,其中红潭作为销量产品,定位300-400元次高端价格带,紫潭作为形象产品定位中高端价格带。

此外,潭酒充分利用自身的品质优势,标出“每款酒都是真实的年份酒”,并将酒体配方在包装上进行公示。真实的年份标注、透明的价格和酒厂的品牌背书给消费者选择和购买提供了坚定的理由,抢占消费者对酱酒的认知。

在北京正一堂战略咨询机构常务副总经理邵伶俐看来,潭酒拥有几大主流化基因,分别是位于赤水河流域产区、是中国酱酒三强和老牌国企。这意味着潭酒拥有“头部产区”和“头部企业”两大关键背书。


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目标全国酱酒知名品牌,

潭酒如何实现崛起?

凡事预则立。按照潭酒的战略规划,在未来十年潭酒要发展成为100亿规模的全国酱酒知名品牌。而从潭酒所透露出的举措和计划来看,潭酒确实已经做好了崛起的准备。

在刚刚落幕的2019(第三届)中酒展期间,潭酒在济南举办了《酱酒风口下,经销商该如何借势掘金,中酒展酱酒论坛暨潭酒经销商大会》。会上,潭酒方面向到场的数百名经销商全面展示了潭酒的实力。


值得注意的是,作为行业内的专业酒类展会,中酒展如今已经成为近5万人次专业酒商、超200+全球品牌参与的行业盛会,同期30+场活动,近200人次大咖嘉宾参与,使得中酒展距离中国酒业风向标越来越近,在行业已经具备极强的影响力。而潭酒深度参与中酒展,并与中酒展进行多方面的深度合作,也表明潭酒方面进一步夯实和拓宽市场的雄心。

据方久伦介绍,潭酒始终坚持“真材实料做酱酒,货真价实不虚标”的使命,品牌定位为“敢标真年份,内行喝潭酒”。坚持推动酱酒品质与价格信息的公开透明,通过渠道创新,让消费者喝到真的年份酒,同时通过真年份普及酱酒知识,培育爱酱酒和懂酱酒的内行消费者。

记者了解到,为此潭酒一方面在价格上进行创新,通过统一渠道供货价格,即团购价=零售价和标价即卖价这种透明的价格机制降低消费选择与信任成本,同时通过价格的刚性,带来消费的自信,最终达到“潭酒有生意做,经销商有钱赚,消费者愿意买”的三方利益同时满足的效果。

另一方面,潭酒组织启动了“万众千商进仙潭”这一工程IP,让全国经销商与团购消费者来厂区深度体验。据方久伦介绍,截止7月底,已有近4500名消费者与350名经销商走进潭酒体验万吨级酱酒的酿造、储存、勾调、灌装等核心工艺流程。

在渠道方面,潭酒也进行了相关的创新。记者了解到,在潭酒的渠道创新中,绕开了传统低效率的经销模式,自建专卖店网络直面消费者,通过轻便的商业模式让小商盘活当地消费关系网,同时通过网络营销活动推动专卖店周围社区消费流量持续增长。


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